Quando vendemos em marketplaces, surge uma dúvida frequente: “Devo buscar produtos de maior margem ou seguir os mais vendidos, mesmo com a margem menor?”. Essa é uma questão que ouvimos quase todos os dias em nosso contato com vendedores iniciantes e também operações já consolidadas. Ainda assim, percebemos muita confusão entre o que é margem e o que é realmente lucrativo.
Por que margem alta não é sinônimo de lucro alto?
Frequentemente, ao decidirmos o que vender, olhamos apenas para a margem percentual. Produtos com alta margem chamam a atenção. Mas será que esse é sempre o melhor caminho? Nossa experiência mostra o contrário na maioria dos casos. O erro comum está em acreditar que a análise deve se limitar ao potencial de ganho por unidade vendida.
Muitos produtos com margem menor podem se mostrar muito mais lucrativos no volume de vendas e no faturamento total.
Um exemplo prático: projetores no Mercado Livre. Apesar de terem margem apertada e muita concorrência, o volume movimentado impressiona. Somente nos principais anúncios dessa categoria, o faturamento mensal pode passar de R$ 2.910.000 em 30 dias. O impacto financeiro é enorme, especialmente para quem domina a dinâmica de compra e sabe diferenciar sua oferta em detalhes simples.
A margem baixa não é inimiga do lucro, se há escala e alta demanda.
Entendendo indicadores: financeiros versus performance
Separar os conceitos é essencial antes de tomar qualquer decisão.
- Métrica financeira: o quanto resta para o vendedor depois de descontar custos, taxas, impostos, comissões e devoluções.
- Métrica de performance: volume de vendas, número de visitas, taxa de conversão, ticket médio e recorrência.
Um produto com boa performance e volume robusto frequentemente supera aquele que só oferece bom percentual de margem sem giro. Analisamos inúmeros casos, e a receita mais consistente está quase sempre nos itens de alta saída. Só que é aí que mora o desafio: como identificar se o produto vendido “aos montes” é realmente lucrativo e sustentável?
Com o Hunter Hub, conseguimos combinar a visão detalhada da DRE (Demonstração do Resultado do Exercício), cruzando vendas, taxas, custos operacionais e devoluções. Nossa visão multi-conta, multi-anúncio, mostra horas depois da venda o resultado líquido de cada SKU. Ferramentas genéricas simplesmente não chegam nesse nível de precisão, tornando a nossa proposta ainda mais confiável para vendedores sérios.
Variáveis que fogem do controle dos vendedores
Procurar respostas absolutas é ineficaz em marketplaces. Listamos as variáveis que nunca estão totalmente sob o domínio de quem vende:
- Flutuação da demanda do consumidor.
- Entrada e saída de concorrentes no segmento.
- Oscilação do custo dos produtos e frete.
- Ações promocionais do marketplace.
- Comportamento do algoritmo nas buscas.
- Mudanças nas políticas de comissão, devolução e rating.
Focar energia no monitoramento do que pode ser ajustado diariamente é mais produtivo do que tentar acertar tendências macro a todo momento.
A força das palavras-chave e segmentação de buscas
Outro erro dos iniciantes é mirar os termos mais concorridos nas pesquisas, sem analisar oportunidades de segmentação. Ao buscar “projetor”, o vendedor enfrenta centenas de anúncios.
Agora, quando filtramos pesquisas para nichos, como “projetor portátil full hd para escritório”, a concorrência despenca. A entrega dos anúncios é favorecida e a taxa de conversão cresce, já que falamos diretamente com quem realmente quer comprar. Aqui, apostar em palavras-chave segmentadas é a principal forma de competir com orçamentos maiores e reduzir disputa por preço
A função de análise de catálogo do Hunter Spy mostra em segundos quais palavras trazem menos anúncios para a lista, ajudando a escolher segmentações menos saturadas. Existem tentativas de soluções parecidas em competidores, mas a atualização rápida e o cruzamento de histórico por concorrente disponível no Hunter Spy é, em nossa visão, incomparável.
Atrativos que turbinaram a venda dos projetores em marketplaces
Além da escolha das melhores palavras, detalhamos algumas estratégias que impulsionam vendas, mesmo em categorias disputadas:
- Tags de “preço de atacado” em grandes volumes, atraindo empresas e escolas.
- Ofertas de entrega rápida ou “full”, aumentando a confiança do comprador.
- Descrições claras, que eliminam dúvidas técnicas.
- Kits com brindes ou acessórios, criando diferenciação.
- Acompanhamento e ajuste frequente de preço.
Segundo orientações atuais sobre formação de preço e gestão em marketplaces, é preciso negociar condições diferenciadas com fornecedores, observar estoques de perto e ajustar-se à demanda, conquistando vantagem competitiva e evitando rupturas ou cancelamentos.
Tendências comportamentais: visitantes e conversão
Outro ponto ignorado é a proporção de visitantes em relação ao total de anúncios. O comportamento nos maiores marketplaces mostra:
- Mais de 70% dos visitantes concentram-se nos 10% principais anúncios do segmento.
- Apenas 3% dos anúncios geram mais de 60% das vendas.
- Anúncios com melhor posicionamento orgânico recebem, em média, dez vezes mais cliques.
Isso ocorre especialmente em categorias que contam com grande volume de buscas e anúncios, como eletrônicos e acessórios automotivos. O desafio está em sair da invisibilidade e buscar posições nos resultados orgânicos usando as estratégias corretas.
O Hunter Spy monitora de perto essas tendências e oferece visão em tempo real do movimento dos concorrentes, mostrando onde focar esforços para conquistar mais visualizações e comprar anúncios certeiros. Isso nos diferencia, pois só entregamos dados cruzados de catálogo, histórico de estoque, vendas e competitividade em questão de segundos.
Caso queira aprofundar no comportamento do consumidor, sugerimos o conteúdo sobre estratégias para multiplicar vendas usando análise de dados, que trata desse ciclo em detalhes.
Foco na análise completa: orientando decisões além da margem
Uma decisão acertada não nasce apenas da matemática da margem, mas de visão estratégica ao conectar dados, entender as demandas sazonais dos consumidores e estar pronto para ajustes táticos diários.
Recomendamos as seguintes ações em qualquer análise, seja para lançamentos ou revisão do portfólio:
- Analisar o histórico de vendas do produto e seus similares.
- Criar cenários a partir de custos, taxas e eventuais devoluções (com o Hunter, esse cálculo inclui até os reembolsos parciais).
- Acompanhar tendências no segmento usando ferramentas que mostrem variação de busca e interesse.
- Testar diferentes palavras-chave e acompanhar a mudança nas conversões.
- Sempre monitorar os movimentos dos principais concorrentes, número de vendas, estoque e ajustes de preço.
Se busca entender como liberar recursos como Full e Flex e usar a logística como diferencial, o artigo “7 passos para liberar Full e Flex no Mercado Livre” traz dicas diretas na prática.
Da mesma forma, errar neste processo é comum, principalmente ao precificar de modo incorreto. Sugerimos revisar os 7 erros comuns de precificação para evitar prejuízos óbvios.
Diferenciar é mais do que apenas preço ou margem
Vemos que o sucesso real nasce quando entendemos que:
Nem sempre o produto com maior margem é o mais vantajoso.
O segredo está em enxergar o cenário completo: giro, exposição, reputação, diferenciais no anúncio e acompanhamento contínuo de resultado.
Utilizando o Hunter, nossos clientes conseguem visualizar o efeito desses fatores de maneira precisa, identificando oportunidades ocultas e deixando de lado decisões baseadas apenas em “achismo”. Quando usados de maneira estratégica, relatórios como curva ABC, DRE e análise de concorrência viram aliados de verdade em uma operação cada vez mais competitiva.
Para iniciantes que buscam mapear as principais etapas, indicamos o guia prático para vender no Mercado Livre. Já para vendedores avançados do catálogo, entender as novas dinâmicas do catálogo é fundamental para posicionar melhor o sortimento.
Conclusão: visão ampliada e ação baseada em dados
No ambiente competitivo dos marketplaces, ganha quem analisa mais do que só percentuais, mas enxerga o negócio como um todo. Escolher entre margem e demanda isoladamente limita o potencial do seu negócio. Nossa recomendação é sempre combinar análise de rentabilidade detalhada com atenção real às tendências de comportamento e segmentação inteligente.
Se quiser sair da superfície e buscar crescimento com consistência, conheça o Hunter, a solução completa que transforma dados em ação lucrativa. Experimente agora e veja seus resultados decolarem.
Perguntas frequentes
O que é margem de produto em marketplace?
Margem de produto em marketplace é o percentual que representa o lucro obtido após todas as deduções de custos, taxas, impostos e comissões sobre o preço de venda de um item. Essa margem pode variar bastante conforme o segmento, o posicionamento do anúncio e as negociações com fornecedores.
Como analisar a demanda real de produtos?
Analise o histórico de vendas, volume de buscas e comportamento dos visitantes nos marketplaces. Ferramentas como o Hunter Spy ajudam a cruzar esses dados em tempo real, indicando quais itens têm maior giro e menos concorrência, além de monitorar tendências do setor.
É melhor priorizar margem ou demanda?
O ideal é buscar equilíbrio, analisando sempre o cenário completo. Produtos de alta demanda, mesmo com margens mais baixas, costumam gerar faturamento maior quando há boa gestão de custos e exposição. Priorizar só margem pode limitar o alcance e o crescimento do negócio.
Como encontrar produtos com boa margem?
Procure itens com pouca concorrência, onde é possível negociar melhor com fornecedores e justificar preços mais altos pelo diferencial de oferta. Ferramentas de análise de catálogo, como o Hunter, auxiliam na identificação dessas oportunidades ao mostrar movimentações dos concorrentes e disponibilidade de estoque.
Vale a pena vender produtos de alta demanda?
Sim, desde que haja acompanhamento constante de custos e estratégias para se destacar, como segmentação de palavras-chave e ofertas diferenciadas. O volume de vendas pode compensar margens menores, aumentando o lucro total da operação.
