O que é ACOS? ACOS significa Advertising Cost of Sales, ou seja, o custo de publicidade sobre as vendas: quanto você gasta em anúncios para cada R$ 100 que esses anúncios vendem. A conta é investimento em anúncios dividido pela receita gerada por eles, vezes 100. Se você investiu R$ 100 e os anúncios venderam R$ 1.000, o ACOS é 10%. Ele não inclui comissão, frete, imposto nem custo do produto. É um recorte da operação, e por isso precisa ser comparado com a sua margem.
Resumo rápido
- ACOS = investimento em anúncios ÷ receita dos anúncios × 100. Quanto menor, menos você gastou para vender.
- ACOS de equilíbrio = a sua margem antes do Ads. Acima dele, cada venda por anúncio dá prejuízo.
- ROAS é o inverso do ACOS (receita ÷ investimento). O Product Ads do Mercado Livre hoje configura as campanhas por ROAS objetivo: ACOS = 100 ÷ ROAS.
- TACOS divide o investimento em anúncios pela receita total (anúncios + orgânico) e mostra o peso da publicidade no faturamento inteiro.
- Para reduzir o ACOS: anúncio melhor, orçamento que não acaba cedo, ajustes graduais, relevância orgânica, dados por produto, escala com calma e preço que comporte a mídia.
▶️ Product Ads do Mercado Livre dá lucro ou só gasta?
O que é ACOS?
ACOS é a porcentagem da receita dos anúncios que foi gasta para gerar essa receita. No Mercado Livre, a métrica aparece no Product Ads, a ferramenta de anúncios patrocinados do Mercado Ads que mostra seus produtos nos primeiros resultados de busca e dentro de anúncios de outros vendedores, com a etiqueta “Patrocinado”.
A central de vendedores define o ACOS como o custo da sua publicidade, calculado pela relação entre investimento e receita, e dá o exemplo: investimento de R$ 100 e receita de R$ 1.000 resultam em ACOS de 10% (O que as métricas de Product Ads significam, consultada em outubro de 2026).
Dois termos que aparecem junto:
- Investimento: o que você pagou pelos cliques no período. No Product Ads você paga só por clique recebido, e o custo por clique varia conforme o preço do produto e a categoria (O que é e como funciona Product Ads).
- Receita: o valor das vendas atribuídas aos anúncios. O painel separa venda direta (a pessoa clicou e comprou aquele produto) de venda indireta (clicou no anúncio e comprou outro produto seu).
O ponto que mais engana: ACOS baixo não quer dizer lucro. Ele só compara gasto com faturamento do anúncio. Comissão, frete, imposto e custo do produto ficam de fora.
Como calcular o ACOS?
Divida o investimento em anúncios pela receita que eles geraram e multiplique por 100.
| Métrica | Fórmula | Exemplo (simulação) |
|---|---|---|
| ACOS | investimento ÷ receita dos anúncios × 100 | R$ 300 ÷ R$ 2.000 × 100 = 15% |
| ROAS | receita dos anúncios ÷ investimento | R$ 2.000 ÷ R$ 300 = 6,7x |
| TACOS | investimento ÷ receita total (anúncios + orgânico) × 100 | R$ 300 ÷ R$ 6.000 × 100 = 5% |
| ACOS de equilíbrio | margem antes do Ads, em % do preço | margem de 30% = ACOS de equilíbrio de 30% |
Faça a conta produto por produto, além do total da campanha. Uma campanha com ACOS médio de 15% pode esconder um produto a 8% e outro a 35%. Se o segundo tem margem de 25%, ele vende no prejuízo e o número médio não mostra.
Qual é o ACOS ideal?
O ACOS ideal é o que fica abaixo da sua margem antes do Ads, deixando sobrar o lucro que você quer por venda. Não existe um número único para todo mundo, porque cada produto tem uma margem.
Comece pelo ACOS de equilíbrio: é o ACOS em que o anúncio consome toda a margem e a venda empata. Ele é igual à margem antes do Ads, ou seja, o que sobra do preço depois de tirar custo do produto, tarifa de venda, frete e imposto, em porcentagem do preço. Se o produto tem margem de contribuição de 30% sem anúncio, o ACOS de equilíbrio é 30%. A gente explica como chegar nessa margem em margem de contribuição no Mercado Livre.
Daí sai o ACOS-alvo: margem antes do Ads menos o lucro mínimo que você quer por venda. Margem de 30% e lucro mínimo de 10% dão ACOS-alvo de 20%.
Veja a conta linha por linha num produto de R$ 100 (simulação com valores hipotéticos; confira as tarifas e o frete da sua conta em quanto custa vender um produto):
| Linha (por venda, simulação) | ACOS 10% | ACOS 20% | ACOS 30% | ACOS 40% |
|---|---|---|---|---|
| Preço de venda | R$ 100 | R$ 100 | R$ 100 | R$ 100 |
| (−) Custo do produto | R$ 35 | R$ 35 | R$ 35 | R$ 35 |
| (−) Tarifa de venda e frete | R$ 25 | R$ 25 | R$ 25 | R$ 25 |
| (−) Imposto | R$ 10 | R$ 10 | R$ 10 | R$ 10 |
| = Margem antes do Ads | R$ 30 | R$ 30 | R$ 30 | R$ 30 |
| (−) Custo do anúncio por venda | R$ 10 | R$ 20 | R$ 30 | R$ 40 |
| = Lucro por venda | R$ 20 | R$ 10 | R$ 0 | −R$ 10 |
Nesse produto, ACOS de 30% é o ponto de equilíbrio e 40% já é prejuízo em toda venda vinda do anúncio. Em outro produto, com margem de 15%, o mesmo ACOS de 20% que aqui dá lucro seria prejuízo.
Às vezes faz sentido aceitar um ACOS perto do equilíbrio por um tempo, por exemplo para dar tração a um anúncio novo. Mas aí é decisão consciente, com prazo, e não um número que você descobre no fechamento do mês.
ACOS, ROAS e TACOS: qual a diferença?
ACOS mede quanto custou vender pelo anúncio, ROAS mede quanto o anúncio devolveu em vendas e TACOS mede o peso da publicidade no faturamento total.
ROAS (Return on Advertising Spend) é receita dos anúncios dividida pelo investimento. É o inverso do ACOS: ACOS = 100 ÷ ROAS. Isso importa porque o Mercado Livre trocou a métrica principal do Product Ads. Segundo a central de vendedores, as campanhas do objetivo Aumentar Vendas com Product Ads eram configuradas por ACOS e agora são configuradas por ROAS objetivo, o quanto você quer vender para cada real investido. O exemplo oficial: R$ 10.000 em vendas com R$ 2.500 de investimento dão ROAS de 4 vezes (De ACOS a ROAS, consultada em outubro de 2026).
Na prática, você continua pensando em ACOS (porque ele conversa direto com a margem) e traduz para ROAS na hora de configurar:
| ACOS-alvo | ROAS objetivo equivalente | O que significa |
|---|---|---|
| 50% | 2x | R$ 2 em vendas para cada R$ 1 investido |
| 33% | 3x | R$ 3 em vendas para cada R$ 1 investido |
| 25% | 4x | R$ 4 em vendas para cada R$ 1 investido |
| 20% | 5x | R$ 5 em vendas para cada R$ 1 investido |
| 10% | 10x | R$ 10 em vendas para cada R$ 1 investido |
Atenção ao sentido: ACOS-alvo mais alto equivale a ROAS objetivo mais baixo. E, pela regra do leilão, quanto menor o ROAS objetivo, mais flexibilidade para dar lances e maior a chance de o anúncio aparecer acima dos outros (Como o sistema de leilão de Product Ads funciona).
TACOS (Total Advertising Cost of Sales) é o investimento em anúncios dividido pela receita total do produto ou da loja, somando vendas por anúncio e orgânicas. Um produto pode ter ACOS de 20% e TACOS de 4%, se a maior parte das vendas vem do orgânico. Se o TACOS sobe mês a mês enquanto o faturamento total fica parado, o anúncio está comprando vendas que você já teria. Aprofundamos isso em TACOS vs ACOS no Mercado Livre.
1. Anúncios de qualidade vêm primeiro
Antes de mexer no ROAS objetivo, melhore o anúncio: clique que não converte é o que mais infla o ACOS.
A própria central do Mercado Livre recomenda revisar estes pontos antes de investir em Product Ads (Dicas para aumentar suas vendas com Product Ads):
- Título claro, descritivo e preciso, com as palavras que o comprador realmente busca.
- Fotos de boa qualidade e variadas: algumas do produto sozinho, outras do produto em contexto de uso.
- Informações completas e corretas na ficha e na descrição.
A central é direta: anúncio de baixa qualidade, incompleto ou com erro dentro da campanha só gera mais gasto para poucas vendas.
2. Monitore o consumo do orçamento ao longo do dia
Se a campanha gasta todo o orçamento cedo, ela sai do leilão no resto do dia e você perde vendas.
No Product Ads o orçamento é uma média diária. Quando o investimento do dia acaba, os anúncios patrocinados deixam de aparecer até o orçamento renovar no dia seguinte, e o Mercado Livre avisa quando o orçamento está limitando a exibição, propondo três opções de valor (Como criar campanhas em Product Ads).
- Olhe as campanhas que esgotam o orçamento e compare o ACOS delas com a margem dos produtos. Orçamento curto em campanha lucrativa é venda deixada na mesa.
- Se você tem várias campanhas, avalie a opção “Compartilhar o orçamento entre minhas campanhas”. Ela redistribui a verba que você já definiu para as campanhas com mais potencial, sem criar orçamento novo. Campanhas com menos de 7 dias ficam de fora (redistribuição automática de orçamento).
- Tire da campanha os anúncios que gastam e não vendem. A central recomenda manter ativos só os anúncios com bom desempenho.
3. Ajuste o ROAS objetivo (ACOS-alvo) aos poucos
Mexer rápido demais confunde a campanha: ajuste o alvo em passos pequenos e espere o resultado antes do próximo.
As campanhas aprendem com o histórico. A central recomenda manter a campanha ativa por pelo menos 30 dias e diz que as duas primeiras semanas são o período de teste e aprendizagem (dicas de Product Ads).
- Defina o ACOS-alvo pela margem (seção ACOS ideal) e converta para ROAS: ACOS-alvo de 20% vira ROAS objetivo de 5x.
- Nas campanhas manuais, o Mercado Livre sugere três opções de ROAS objetivo calculadas pela competitividade dos produtos, mostrando o percentual de concorrentes que você superaria. Você pode escolher uma delas ou definir o seu valor. Antes de aceitar a recomendada, confira se ela cabe na sua margem.
- ACOS acima do desejado? Primeiro veja se o problema é o anúncio (estratégia 1) ou o produto (estratégia 7). Subir o ROAS objetivo reduz o ACOS, mas também reduz a exposição.
Pequenos ajustes e paciência. A vontade de mexer de novo no dia seguinte é grande, mas a campanha precisa de dados para se estabilizar.
4. Posicionamento e ACOS caminham juntos
Anúncio que já vende bem no orgânico ganha leilão gastando menos, porque o Product Ads pesa a relevância.
Para decidir quem aparece, o leilão considera dois fatores: o ROAS objetivo e a relevância do anúncio patrocinado, que é a probabilidade de o comprador adquirir o produto, medida pela qualidade e pela quantidade de vendas do anúncio (leilão de Product Ads). Quanto mais relevante o anúncio, menos você precisa abrir mão de ROAS para aparecer.
Por isso, invista na base: título, fotos, perguntas respondidas, reputação e entrega rápida. Com entrega melhor, a conversão sobe e o ACOS cai junto. Se ainda não tem Full ou Flex, veja os 7 passos para liberar Full e Flex.
5. Use dados e ferramentas do seu lado
O número da campanha é uma média. A decisão de cortar, manter ou escalar é por produto.
O painel de Product Ads mostra vendas diretas e indiretas, vendas sem anúncio, cliques, impressões, receita e investimento. Com isso você calcula ACOS e TACOS de cada anúncio (métricas de Product Ads).
- Agrupe por margem: a central recomenda montar campanhas com 15 a 30 anúncios de preços e margens de lucro semelhantes (Como criar novas campanhas de Product Ads). Assim um único ROAS objetivo serve para todos.
- Separe por ciclo de vida: produto novo, que precisa de tração, numa campanha. Produto maduro, que já vende no orgânico, em outra, com alvo mais exigente.
- Olhe o lucro antes do faturamento: na curva ABC por lucro do Hunter dá para ver quais produtos realmente pagam a conta, e são esses que merecem mais verba.
6. Quando o ACOS está baixo e o orçamento zera
ACOS bem abaixo do equilíbrio com orçamento esgotado é sinal para escalar, mas em degraus.
- Aumente o orçamento um degrau por vez e espere alguns dias para ver o novo ACOS médio.
- Se o ACOS subiu pouco e a receita cresceu, suba mais um degrau.
- Se o ACOS passou do seu alvo, volte um passo e revise os anúncios da campanha.
Simulação: uma campanha com R$ 50 por dia, ACOS de 12% e margem de 30% nos produtos ainda tem 18 pontos de folga até o equilíbrio. Dá para testar R$ 60 por dia e acompanhar. Se o ACOS for a 16%, ainda sobra margem. Se for a 28%, a escala está comprando vendas caras demais.
Fique de olho nas datas comerciais. A central lembra que o tráfego cresce em Black Friday, Cyber Monday, Natal e Dia das Mães e pede para não deixar a campanha sem orçamento nesses períodos. O Mercado Ads também oferece Campanhas com um clique, com itens, orçamento e ROAS já sugeridos; as sazonais podem vir com bonificação de orçamento, que não cobre a campanha inteira (Campanhas com um clique). Antes de ativar, confira se o ROAS sugerido respeita a sua margem.
7. Preço, margem e mix moldam o seu ACOS
O ACOS que um produto aguenta é definido pela margem dele. Margem apertada não comporta anúncio, por melhor que seja a campanha.
Revise custo, tarifa, frete e imposto antes de culpar a campanha. Às vezes um ajuste pequeno no preço abre espaço para anunciar com lucro, e às vezes a resposta é tirar o produto do Ads. Veja os erros comuns de precificação que derrubam a margem e, para conferir tarifas, o guia quanto o Mercado Livre cobra por venda.
Fazer isso na planilha exige cruzar o relatório de Ads com custo, tarifa, frete e imposto de cada pedido, produto por produto, todo mês.
No Hunter, o lucro real de cada venda já aparece com comissão, frete, imposto e o custo do Ads descontados, e isso mostra o ACOS máximo que cada produto aguenta antes de virar prejuízo.
Com o ACOS máximo de cada produto em mãos, o mix fica claro: produtos de margem alta podem puxar tráfego com ACOS maior, produtos de margem baixa entram com alvo exigente ou ficam fora do Ads.
▶️ Assista: Publicidade no Mercado Livre: quando USAR, como CRIAR e como saber se dá LUCRO | Hunter Hub
Mais aulas na página de vídeos do Hunter.
Perguntas frequentes sobre ACOS
O que é ACOS nos anúncios do Mercado Livre?
ACOS é a porcentagem da receita dos anúncios patrocinados gasta para gerar essa receita: investimento ÷ receita × 100. Investir R$ 100 e vender R$ 1.000 pelo anúncio dá ACOS de 10%. Ele não inclui comissão, frete, imposto nem custo do produto.
Qual é o ACOS ideal?
O ACOS ideal fica abaixo da sua margem antes do Ads, deixando sobrar o lucro mínimo que você quer por venda. Se a margem antes do Ads é 30% e você quer 10% de lucro, o ACOS-alvo é 20%. Por isso o ACOS ideal muda de produto para produto.
Como reduzir o ACOS rapidamente?
Tire da campanha os anúncios que gastam e não vendem, melhore título e fotos dos que ficam e agrupe produtos de margem parecida na mesma campanha. Subir o ROAS objetivo também reduz o ACOS, mas diminui a exposição. Evite mudanças grandes antes de a campanha completar o período de aprendizagem.
Qual a diferença entre ACOS e ROAS?
São a mesma relação invertida. ACOS = investimento ÷ receita × 100, ROAS = receita ÷ investimento, e ACOS = 100 ÷ ROAS. No Product Ads do Mercado Livre as campanhas hoje são configuradas por ROAS objetivo: ACOS-alvo de 25% equivale a ROAS de 4x.
ACOS alto é sempre ruim?
Não necessariamente. ACOS alto em produto de margem alta pode dar lucro, e ACOS baixo em produto de margem baixa pode dar prejuízo. O que importa é comparar o ACOS com o ACOS de equilíbrio de cada produto e acompanhar o TACOS para ver o peso do Ads no faturamento total.
Checklist: o que fazer agora
- Calcule a margem antes do Ads de cada produto anunciado (preço − custo − tarifa − frete − imposto).
- Defina o ACOS-alvo de cada grupo: margem antes do Ads menos o lucro mínimo por venda.
- Converta para ROAS objetivo (100 ÷ ACOS-alvo) e confira as campanhas no painel de Publicidade.
- Reagrupe as campanhas com produtos de preço e margem parecidos.
- Pause os anúncios com ACOS acima do equilíbrio ou que gastam sem vender.
- Revise título, fotos e ficha dos anúncios que ficam na campanha.
- Veja quais campanhas esgotam o orçamento e se elas têm folga de margem para escalar.
- Acompanhe o TACOS todo mês junto com o faturamento total.
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